7 причин не диверсифицировать свой бизнес

7 причин не диверсифицировать ваш бизнесДиверсифицировать что-либо является разумной стратегией финансового планирования, но работает ли она для построения компании?

Автор: Джон Уоррилоу (John Warrillow),
основатель компании The Value Builder System
@JohnWarrillow

Так ли необходимо диверсифицировать бизнес?

На прошедшее Рождество я купил жене Vitamix (очень дорогая марка кухонного блендера — прим.переводчика). Вы можете решить, что блендер, как рождественский подарок жене, — это конец семейным отношениям. Но на самом деле она была в восторге от подарка. Потому, что это лучший блендер в мире. Ведь в нем столько же лошадиных сил, сколько в газонокосилке. Теперь я точно знаю, что она ​​не позволит мне даже подойти к нему.

Диверсификация Vs концентрация

Как Vitamix удается получать с покупателя по $700 долларов за блендер, в то время, как такие известные компании, как Cuisinart и Breville, выпускают в продажу блендеры менее чем за половину этой цены?

Такое возможно потому, что Vitamix изготавливает только один  единственный товар, и они делают это лучше, чем кто-либо другой.

И это справедливо не только лишь для производителей потребительских товаров, которые выигрывают, сконцентрировавшись на одном узком направлении. В настоящее время у нас есть видео-презентации, которые мы заказывали для нашей компании The Value Builder System. Для их создания мы наняли компанию под названием Flikli. Мы могли бы выбрать местную видео-студию или же обратиться к самому парню на Elance (биржа фрилансеров — прим.переводчика). Но мы заплатили повышенную цену за работу с Flikli по одной простой причине: они специализируются на видео-презентациях, и это единственное, что они делают.

Попытайтесь перечислить компании, которыми вы восхищаетесь и продукцию которых чаще всего вспоминаете, и я готов поспорить, что в этом списке большинство будет таких, которые предлагают рынку только один или два типа товаров или услуг. К примеру What’s Ap был простейшим мессенджером, когда Facebook купил их за $19 миллиардов. А Go Pro делает лучшие экшн-камеры в мире. Эти компании выделяются среди прочих потому, что они поставили все свои ограниченные ресурсы на одну крупную ставку и не прогадали.


Наша страница в FaceBook: facebook.com/ankil.group
ЗВОНИ: КИЕВ, (044) 592-82-18, 223-35-26


Расхожий стереотип: диверсифицировать все

Почти в каждой бизнес-школе нас учат, что диверсификация и перекрестные продажи — это единственный путь к «безопасному» бизнесу со сбалансированным портфелем продуктов. Так что, когда одна категория продуктов станет менее популярной у потребителей, мы надеемся, что другое направление нашего бизнеса будет процветать. Но проблема с продажей слишком многих вещей, особенно для небольшой молодой компании, заключается в том, что вы сводите все, что делаете, до уровня посредственности. В данном случае диверсифицировать — значит ухудшать качество.

Вот семь причин, чтобы перестать быть «мастером на все руки» и начать специализироваться на том, чтобы делать что-то лучше, чем кто-либо другой.

7 причин не диверсифицировать:

1. Это повысит стоимость вашего бизнеса

Когда вы продаете одну вещь, вы можете выделиться, потратив весь свой маркетинговый бюджет на продвижение одного единственного продукта. И это повысит рыночную стоимость вашей компании. Откуда я это знаю? После анализа более 13 тысяч предприятий пользующихся услугами The Value Builder System (дословно название фирмы Уоррилоу переводится как «система создания стоимости [компании]» — прим.переводчика), мы обнаружили, что покупатели предлагают за компании, монопольно производящие лишь одну категорию товаров, цену на 42% выше , чем в среднем в аналогичном бизнесе.

2. Это сделает вас узнаваемым

Легко назвать компанию, которая делает какую-либо вещь лучше, чем все прочие. Если кто-то спросит меня, кто делает лучшие видео-презентации, мне очень легко порекомендовать Flikli. Все, что мне нужно, — это сказать, что «видео-презентации — единственная из специализация». И человек, спрашивающий меня об этом, сразу поймет, что они будут действительно хорошими. В то же время, как говоря об универсальном подрядчике, вы, скорее всего, будете прибегать к таким расплывчатым и неубедительным доводам, как «они не так-то и плохи в этом».

3. Вам проще создать бренд

Огромные транснациональные корпорации, не особо стесненные в средствах, могут позволить себе вкладывать миллионы долларов в каждый из своих многочисленных брендов. И это позволяет им продавать больше, чем одну вещь. Kellogg может владеть брендом Corn Flakes, а также торговать Pringles, потому что у них достаточно денег для поддержки обоих брендов независимо. Но следует помнить, что с каждым новым продуктом вы получаете свой маркетинговый бюджет. Для стартапа достаточно сложно создать и единственное имя для узкой группы товаров, но практически невозможно одновременно создать имя для двух и более групп, не прибегая к дополнительным инвестициям. А они, в свою очередь, размывают акционерный капитал.

4. Вас легко найти в Google

Когда вы ищите в Google «камеру для шлема» или «экшн-камеру», то Go Pro присутствует практически в каждой поисковой выдаче, несмотря на то, что существуют сотни производителей видеокамер. Go Pro легко оптимизирует свой веб-сайт под ключевые слова, важные для поисковых систем, когда они сосредоточены на продаже только одного продукта.

5. Никто не приветствовал Голиафа

Маленькие компании, у которых есть смелость поставить все на одну карту, вызывают симпатии потребителей, потому что мы всегда склонны желать победы тем, кто готов рискнуть, не боясь все потерять. Когда Google запустил свою простую поисковую систему с двумя симпатичными вариантами поиска: «Мне повезет» против «Найти в Google», мы мигом бросили Yahoo и проявили лояльность к новичку. Теперь, когда Google вырос и предлагает все  всем и везде, мы уважаем их как солидную компанию, но любим ли мы их так же сильно, как вначале?

6. Каждый сотрудник сможет продать это

Когда вы работаете с одним продуктом, вы легко можете обучить своих сотрудников продавать его, в отличие от того, когда вы предлагаете десятки или сотни продуктов и услуг, которые выходят далеко за рамки компетенции вашего торгового персонала. Наличие сотрудников, которые могут продавать ваш товар означает, что вы можете позволить им делать свою работу, освобождая при этом ваше время для  того, чтобы больше уделить внимание общей картине бизнеса.

7. Это сделает вас привлекательным в глазах покупателя

Чем больше вы будете специализироваться на одном продукте, тем больше вы будете привлекательны для покупателя, когда придет время продавать свой бизнес. Крупные компании обычно покупают готовые небольшие фирмы с налаженным производственным циклом, воспроизведение которого «с нуля» является слишком хлопотным для них.

Я предполагаю, что Go Pro (NASDAQ: GPRO) рано или поздно будет приобретен производителем бытовой электроники или контент-компанией, которая хочет «застолбить» себе плацдарм на рынке видео для активного спорта. Большинство компаний по производству бытовой электроники могли бы изготовить свои собственные экшн-камеры, но Go Pro уже настолько далеко оторвался от своих конкурентов, — они стали брендом № 1 среди YouTube-каналов, — что было бы намного проще купить эту компанию, чем пытаться отвоевать долю рынка у лидера с таким доминирующим преимуществом.

Диверсифицировать — отличный принцип, когда речь идет о вашем портфеле акций. Но когда вопрос касается вашего небольшого бизнеса, то это — верный путь к посредственности.


Перевод статьи: Павел Авдокушин
Оригинал: www.inc.com

Примечание переводчика: Джон Уоррилоу — известный американский эксперт по построению бизнеса на продажу. За свою карьеру Уоррилоу создал и успешно продал несколько компаний в разных сферах бизнеса. Он знаком украинским и российским читателям по своей книге-бестселлеру «Бизнес под ключ». Его книги и статьи несколько необычны для нас. В них он использует непривычный отечественному бизнесу подход, ориентированный не на получение прибыли «здесь и сейчас». Для Уоррилоу товаром является не то, что компания производит и продает своим клиентам, а сама компания. На первый взгляд парадоксально то, что компания может генерировать большой доход, но при этом быть совершенно бесперспективной в смысле ее перепродажи. Но так бывает отнюдь нередко. Уоррилоу дает советы по развитию бизнеса, который можно будет в перспективе выгодно продать новым владельцам.

Желаем процветания вашему бизнесу!

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.